2023年成功销售案例故事6个优秀8篇（完整文档）

成功销售案例故事6个优秀打工妹初闯深圳1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍下面是小编为大家整理的成功销售案例故事6个优秀8篇,供大家参考。

成功销售案例故事6个优秀篇1

打工妹初闯深圳

1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。

和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想？那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守？

倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。

第一次亲密接触

1996年，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做？”“难道是卖军火，有那么可怕？”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。

一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。

巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢？

王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长？”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想……我想卖安全套，请问要办些什么手续？”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红？“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊！还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。

尴尬如影随形

1997年，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品？”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗？”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。

好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊？”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道？”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。

推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。

挑战无处不在

虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的？哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊？你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。

外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。1997年，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。

她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗？或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。

在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品；她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置；她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。1998年，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。

狭路相逢勇者胜

就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢？跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。

此时，王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话，公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳，反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里，她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台，她就发明了陈列带，把产品用带子挂在柜台边；别人抢占大城市，她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜，大战过后，进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后，她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟

成功销售案例故事6个优秀篇2

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接！就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢？假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢？管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机！下一个！怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗？

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢？

成功销售案例故事6个优秀篇3

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

成功销售案例故事6个优秀篇4

打工妹初闯深圳

1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。

和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想？那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守？

倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。

第一次亲密接触

1996年，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做？”“难道是卖军火，有那么可怕？”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。

一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。

巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢？

王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长？”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想……我想卖安全套，请问要办些什么手续？”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红？“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊！还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。

尴尬如影随形

1997年，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品？”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗？”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。

好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊？”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道？”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。

推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。

挑战无处不在

虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的？哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊？你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。

外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。1997年，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。

她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗？或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。

在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品；她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置；她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。1998年，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。

狭路相逢勇者胜

就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢？跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。

此时，王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话，公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳，反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里，她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台，她就发明了陈列带，把产品用带子挂在柜台边；别人抢占大城市，她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜，大战过后，进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后，她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟

成功销售案例故事6个优秀篇5

专卖店导购销售案例成功集锦

一、和良好服务态度有关

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。（天津卢台小**×专卖店提供）

2、耐心讲解： 07年7月，我家小**×专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗？我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。（山西交城小**×店主女儿提供）

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。（长春巴黎春天小**×店员提供）

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗？信任！我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。（长春巴黎春天小**×专卖店店员提供）

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。（山西孝义小**×专卖店店主提供）

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。（天津百货大楼小**×专柜店员提供）

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最

后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。（由山沈阳小**×专卖店店员提供）

二、和技巧有关

1、用品试用装的妙用：晋城小**×专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀！其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好**公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。（北京秀水街小**×导购提供）

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好**公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。（由天津芦台小**×专卖店店长提供）

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好**衣服，那该多好，不就更是个“好**”吗？结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好**公司的童装。（由秦皇岛现代商厦小**×专柜导购提供）

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。（由山西孝义小**×店员提供）

五、和回头客有关

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小**×服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。（由秦皇岛现代商厦小**×专柜店长提供）

2、开展电子商务：我是烟台小**×专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网From 上销售小**×童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。（由长春巴黎春天小**×店员提供）

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售；事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。（由威海小**×专卖店店主提供）

失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。（由天津凯旋门商场小**×专柜导购提供）

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。（由天津滨江商场小**×专柜导购提供）

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。（由天津凯旋门商场小**×专柜导购提供）

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币！出去追时，已找不见那位顾客。（天津大港小**×专卖店提供）

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。（天津凯旋门商场小**×专柜提供）

6、试了11双鞋：我在销售童鞋时，有位客户给小孩试穿了11双鞋最后也没有买。不过，我不后悔，因为我想她肯定佩服我的服务态度。（由长春巴黎春天小**×店员提供）

7、不小心怠慢了老顾客：一天中午，我和一位新店员值班的时候来了一位位顾客，就在我给老顾客介绍商品情况的时又来了几位陌生顾客。来不及多想，我把老顾客托付给新店员，自己去接待新顾客。由于这位新店员（当天下午主动离职）不是很认同本职工作，对老顾客爱理不理的，最后激怒了老顾客，她拂袖而去。

成功销售案例故事6个优秀篇6

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

整理、修改：李红威（***）

内部学习资料，禁止流通。

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期，其现阶段目标市场一般是中，高端消费市场；2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观；3,销售方向:不仅可以家用，而且可以商用（包括写字搂，机关，企事业单位，工厂等）；不仅办公，居家，甚至可做最佳礼品或福利品；4,可首选垄断行业（烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等），具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店），外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广。二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为五个阶段。这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要。而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策。(一)试用法

以试用开路，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户，或提供优惠折扣装新机器给试用客户。要十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。成立仅6个月（截止今年4月份），销售300多台纯水机，现月赢利4.5-5万元。分析: 1,选好对象；2,赠送试用；3,安装后进行演示（电解水）；4,留下整套资料；5,留下优惠政策；6,回访；备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生，教师文教卫生行业知识分子，占44%。由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物，如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象。(二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场。其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介（家装公司、橱柜公司，建材公司），在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司，并制定市场价，最低销售价），而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金，安装、售后仍由我们自己负责，这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因

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此较多有实力的公司都愿意代为销售，我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）。备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。(三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新，比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机。分析: 1,“旧产品”主要指（1)原有的净水宝，净水桶等；(2)旧的瓶装水饮水机；2,解决办法:演示（暴露问题）→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策；3,具有“四千精神”:走千家万户，吃千辛万苦；说千言万语，想千方百计。(四）小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚上业主下班时间和周末。收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机。分析: 1,定点销售，扩大影响；2,着重交朋友；3,演示并散发宣传资料；4,找到重点宣传对象；5,树立样板客户；6,留下优惠政策。(五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员，实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例。分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇，可挑选那些能接近工厂，企事业单位领导的，有诚信的业务员作兼职信息员。也可挑选有高度社会关系的零售店，服务业老板作兼职信息员。信息员要求:有客户资源，能获得客户信赖，推销能力强。(六)“金卡工程”销售

分析:和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介，同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介。因此，在效仿“样板客户法”的基础上，针对信息费的问题，某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利，按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准，执行多提多让利的原则；2)给每位信息员发金卡，每一金卡都有编号，每位客户持卡来买，其信息费都计入拥有此金卡的信息员处；3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折，如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折，这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性。(七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会，首先详细介绍艾波特纯水机性能，特点和销售技巧；二是要求每人自用一台（优惠价格）或送给朋友，每月再销售一台。目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区，经介绍当场有人要求购买。扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会，信息员的培训会，业务员，服务员，店铺经理分层次的交流会，咨询会，在会场中找市场。把会场办成精神的大火炉，知识的大课堂，经验的大卖场，信息的大集市。会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍。同时，善于咨询领导（推荐者，高手），正确地COPY（复制）领导人成功的做法，对新加入者调整心态，少走弯路，减少摸索的时间特别有利。会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制，市场复制，店铺复制，队伍复制，能力复制，都会直接加速店铺直销业绩的成长。（八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨。（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取5元水费。这样，每个学生每天花费不到3角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。（十四）分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三）经销商利益分析

1、经销商提供：

A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。（十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识，技能。例:慈溪“艾博特公司”全员学习。1,水与健康的关系，膜分离技术的先进性，产品的知识和卖点，无忧虑服务的特点；2,对安装和使用过程中的注意事项，常见故障有指导和动手能力，对服务营销有演示能力，对政策有解释能力，对承诺有诚信度和跟踪服务能力。注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品。原因: 1,销售模式特点决定；销售模式的特点:通过和客户的直截沟通，这要求自己必先了解产品:性能，常见故障的指导等。如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用。只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程。2,销售的对象决定；可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场，消费者对产品价格不敏感，但对产品却有选择。包括产品款式，色彩，精致程度，品质是否可靠，最关键的是要有差异化的，能打动人心的卖点。艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N），而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同，设计豪华， 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖， 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌，与国内同行业厂家相比，不仅性价比高，而且符合大众需求，是差异化营销的好产品。注意四:选中目标对象

四，几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

（1）销售目标。店铺直销的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达万元以上，50台/月是小康目标；(2)行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；(3)凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员；(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展。一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户；(6)新客户来源于老客户和兼职信息员。信息员一般是企，事业单位的业务员，管理人员，物管人员等，每周应组织二次以上的培训。补充资料:（参考）

销售方法:树立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔。吉拉德产生信心。我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景

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仿佛是一场噩梦。到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子！我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁，对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子，车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说:“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。” 多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理:“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。” 后来，有朋友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。“你曾经推销过汽车吗 ”他问道。“没有。” “为什么你觉得自己能够胜任 ” “我推销过其他东西——报纸，鞋油，房屋，食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。” 我已经重建了足够的信心，我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。哈雷笑笑说:“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。” 生存的威胁已经使我变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的记录。”我信心十足，但实际上我并没有把握。哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，我开始了自己新的事业。刚开始的第一次推销是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己的了——我对自己说。就在那时我悟出了另一个伟大的真理:“信心产生更大的信心。” 那是我爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，我就利用它们从失败走向了成功。哈雷先生无法相信，在两个月内，我真的实现了自己许下的诺言，我打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了6万美元的负债，同时也买回了自尊！信心产生信心，我再次确认这句话对我产生的力量。一年内，我的汽车销售业绩达到了1425辆，我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息，你只能是个失败者，你一点也不优秀。”这些思想令我害怕。而我的母亲却相反，她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。从父母那里，我时时受到两种相反的力量，这两种力量一方面令我害怕，另一方面也让我产生信心。事实上，我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕，只是或多或少的程度不同罢了。昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 的你。所以你要立即行动，将害怕，怯懦的思想从心中永远除去，下面几种方法曾帮助我消除恐惧，增加了自信和勇气，我想它也一样会帮助你。1.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。5.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。二心:耐心

案例:有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不了就向经理提出辞呈，经理问:“你为什么要辞职呢 ”他坦白地回答:“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他:“你看到了什么 ”推销员回答:“人啊！”“除此之外你再看一看。”“还是人啊！”经理说:“在人群中，你难道没有看出很多准顾客吗 ”推销员恍然大悟，马上回收辞呈。启示:顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题如何找出来，有没有耐心找出来。在销售工作中，涌现很多业绩突出，战果辉煌的销售战士，但也不少默然神伤而退出销售领域的销售“败兵”，他们为何而失败呢 很多事实证明，他们大多是因缺乏耐心所致。三心:雄心

小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱，内容只有，并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么，就把自己的钱都给他。富人死后，报纸上刊登了这则消息。人们纷纷争取去当这个懂得他的人。可是，几十万封信中，只有一封是律师筛选出来的合格答案。大家猜猜这个答案是什么——“野心” 没错，富人认为人一定要有野心，没有野心，是不会获得成功的。小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工，问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱，然后回到老家结婚生子，过好小日子。第二位:我能为特区建设做出一份贡献，我感到很光荣，每月工资比内地高，我想将来在这里买一套房子，接父母过来生活。第三位:我作为特区的建设者，挺光荣的，我看到我祖国的逐渐强大，我要去学建筑，成为建筑师，为特区建更多更好的大楼。十五年后，当记者再次联络到这三个人时，他们都如愿以偿了。从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大！它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大，舞台就有多大，我们艾波特的事业就有多大。

成功销售案例故事6个优秀篇7

黄海成功案例日记

盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火！日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往的人群，好不容易看见走进市场一个陌生人，马上过去“拦截"打招

呼，却是匆匆赶路的顾客，雨越下越厚，看车的人越来越少，这时眼

前一亮，看见对面的金杯车展棚边有一位骑着电动车的顾客在和销售

顾客谈话，距离太远也不知道他们在聊什么，问车还是问路？管他问

车还是问人呢先招呼过来看黄海车再说。我当时心里就是想让顾客过

来了解黄海车给自己一个机会。当时绿豆般大的雨点开始密密麻麻的打在顾客的头顶上，衣服也快淋湿了，躲也不是，走也不是，看着顾

客着急着要避雨的动作，我赶紧趁机招呼顾客移步至我们的展棚下避

雨。顾客似乎有一种雨中送伞的感觉找到了救星一样立刻转动车头向

我们展棚走来。这顾客真不愧是传说中的河南人啊，屁股一坐下就开

始骂骂咧咧，满腹怨言。他自己介绍自己是河南人，想买4~5万左右的皮卡车。在工地上用，他气呼呼的描述自己今天本来是冲着长城皮

卡车来的，而且打算是买2部的，但是长城汽车销售员的态度冷淡，以为他只是随便看看并没有购买的意思所以没人再搭理他，一伙人光

顾着闲聊了。顾客气坏了，马上改变主意再也不考虑购买长城皮卡车

了，而且还要托人查找长城皮卡车老总的电话投诉销售顾问的不良服

务态度让他们都下岗！看着顾客满脸的“杀气”和连篇不断的粗口话

从他满口咖啡色四环素的牙齿间嘣发出来，特别的刺耳！我不禁的打

了个冷颤，这样满腹语言耿耿于怀的顾客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不顺心的事发发牢骚，发泄一下不满的情绪也是个很正常的！于是开始大胆的和他畅聊，倾

听他喋喋不休的唠叨，安稳他激动的情绪，了解他的需求，听取他的意见。顾客激动的情绪开始慢慢的平静下来，开始客气的问我黄海皮

卡车的一些情况，性能，配置特点，根据他个人的需求（定位在4~5

万元左右的，或是更实惠点的老旧库存车，因为用在工地上几个月完

工后就用不上了所以没必要买太贵的）我向他推荐了傲俊短箱版的1020C，给他优惠价是57800元。顾客又问还有没有比这个价位更实

惠的？我们也拿不出比这个价位更低的柴油版车型给他了，就跟他解

释说价位过于低过于便宜的车的一些弊端和缺点以及后续使用过程

中容易产生的一些故障会给他的工作造成误时，误工等等不好的影响，得不偿失！顾客一听觉得也有道理，就问价格还能否再优惠？

从顾客的表情和反应中看出来他已经对1020C有了很好的意向了。为

了能进一部的引导和稳住顾客我说可以帮忙再向领导申请少许的优

惠，顾客急着要走说让我过后电话联系他告诉他最后的优惠价，接着

匆匆忙忙要去有意向的中兴对比，因为中兴的领导跟他关系不错价格

能给的更优惠，就在中兴和黄海两个品牌间选2辆！当顾客从中兴展

厅离开后我对他进行跟踪回访，告诉领导给的他最后的优惠价是

56800元，顾客还是对价格不满，直接要求我们5万整卖给他直接过

来提车，由于价位太低当时就回绝了他。过了2天我再电话回访顾客，以最真诚的态度和口气给他分析了黄海车的优势和最后的让利空间，顾客还是觉得达不到自己的价位不买，要重点考虑中兴的了，因为中

兴有4万多的特价车卖给他。我当时一听觉得他考虑黄海的可能性不

大了，在价格上我们都比不过中兴占优势，但是回头一想只要他还没

有购买中兴的我们还是有争取的机会。后来把详细情况跟李经理反馈

后，李经理让我继续跟踪回访不要放过一线机会，只要他还没买车我们还是有机会的况且顾客对黄海的意向也特别的明显了！到了4月4

日我再一次给顾客打回访电话他也还没有购买中兴的，但是对我们的还是没有太明显的意向，由于顾客还没有试过车我就找了个借口让他

来展厅试乘试驾，试过车有什么需求可以面谈，顾客说算了。就在我为这顾客叹息的时候顾客却自己找上门来了，就在4月5日的这天上

午顾客带着一个懂看车的伙伴一起来展厅看车，这时我让李经理亲自

协助我推荐了大柴神1022K和傲俊1020C做对比，顾客也试乘试驾了

一回。也许是多了对比后加上朋友的建议顾客开始把目标和思路转移

到了1022K上了，对于价格的控制也有所松动。做了一番对比后还是

没有马上决定，随后又到了中兴对比去了，过来大概30分钟后又回

到黄海展厅要求和我们谈判价格。最后在李经理和徐总的拍板下终于

以64600的价格成交了大柴神1022K。谈成后又由于顾客资金问题提

出金融按揭服务，于是又推荐了GMS按揭方案给给他。因为顾客是河

南户籍，办理金融服务的程序和资料收集比较麻烦，每收集一个材料的时候顾客都嫌太麻烦，不积极配合，拖延了很多上交材料的审核时

间，一方面又催促我们快些申办通过，不断的埋怨我们我们办事效率

低，说道激动处还说很难听的粗口，谩骂和威胁我们金融服务专员，以为我们故意刁难他，却不知我们大家都在努力的，认真，负责任的在协助他。尽管遭到顾客的不认可和人身攻击我们还是顶住压力，承

受着顾客的不解，耐心的和他做沟通，协助他一起完成按揭流程，最

后经过重重困难终于能顺利帮助他通过按揭，对于我们的热心，耐心

和专业表示了认可！通过这件成功的案例，我终于体会到了坚持，耐

心，真心，诚心会赢得顾客的芳心和放心！不管多刁钻的顾客，只要

抱着一颗为顾客服务的热心，尽管几转周折，困难险阻最终还是获得

了顾客的认可和赞赏！顾客选择了黄海，而且从最初的定位目标4万

元到上升到64600元的成交跨跃，跟自己的坚持和引导分不开！顾客

看在眼里我们是在用心为他服务，到顾客提车离开展厅的时候脸上所

有的不愉快都变成了轻松满意的笑容，还一个劲的点头致谢，最重要的是还不忘对我们李经理竖了大拇指说了好话：这姑娘真的不错，下

次买车我还找她！当然我也真真实实的体验了一把河南人火辣辣的“

热情”！有付出就有回报的机会，机会是留给有准备得人，我深信；

有几份付出就有几份收获！

韦佳2013年7月11日

成功销售案例故事6个优秀篇8

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

整理、修改：李红威（***）

内部学习资料，禁止流通。

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艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期，其现阶段目标市场一般是中，高端消费市场；2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观；3,销售方向:不仅可以家用，而且可以商用（包括写字搂，机关，企事业单位，工厂等）；不仅办公，居家，甚至可做最佳礼品或福利品；4,可首选垄断行业（烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等），具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店），外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广。二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为五个阶段。这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要。而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策。(一)试用法

以试用开路，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户，或提供优惠折扣装新机器给试用客户。要十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。成立仅6个月（截止今年4月份），销售300多台纯水机，现月赢利4.5-5万元。分析: 1,选好对象；2,赠送试用；3,安装后进行演示（电解水）；4,留下整套资料；5,留下优惠政策；6,回访；备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生，教师文教卫生行业知识分子，占44%。由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物，如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象。(二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场。其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介（家装公司、橱柜公司，建材公司），在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司，并制定市场价，最低销售价），而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金，安装、售后仍由我们自己负责，这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因

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此较多有实力的公司都愿意代为销售，我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）。备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。(三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新，比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机。分析: 1,“旧产品”主要指（1)原有的净水宝，净水桶等；(2)旧的瓶装水饮水机；2,解决办法:演示（暴露问题）→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策；3,具有“四千精神”:走千家万户，吃千辛万苦；说千言万语，想千方百计。(四）小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚上业主下班时间和周末。收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机。分析: 1,定点销售，扩大影响；2,着重交朋友；3,演示并散发宣传资料；4,找到重点宣传对象；5,树立样板客户；6,留下优惠政策。(五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员，实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例。分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇，可挑选那些能接近工厂，企事业单位领导的，有诚信的业务员作兼职信息员。也可挑选有高度社会关系的零售店，服务业老板作兼职信息员。信息员要求:有客户资源，能获得客户信赖，推销能力强。(六)“金卡工程”销售

分析:和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介，同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介。因此，在效仿“样板客户法”的基础上，针对信息费的问题，某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利，按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准，执行多提多让利的原则；2)给每位信息员发金卡，每一金卡都有编号，每位客户持卡来买，其信息费都计入拥有此金卡的信息员处；3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折，如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折，这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性。(七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会，首先详细介绍艾波特纯水机性能，特点和销售技巧；二是要求每人自用一台（优惠价格）或送给朋友，每月再销售一台。目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区，经介绍当场有人要求购买。扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会，信息员的培训会，业务员，服务员，店铺经理分层次的交流会，咨询会，在会场中找市场。把会场办成精神的大火炉，知识的大课堂，经验的大卖场，信息的大集市。会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍。同时，善于咨询领导（推荐者，高手），正确地COPY（复制）领导人成功的做法，对新加入者调整心态，少走弯路，减少摸索的时间特别有利。会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制，市场复制，店铺复制，队伍复制，能力复制，都会直接加速店铺直销业绩的成长。（八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨。（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取5元水费。这样，每个学生每天花费不到3角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。（十四）分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三）经销商利益分析

1、经销商提供：

A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。（十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识，技能。例:慈溪“艾博特公司”全员学习。1,水与健康的关系，膜分离技术的先进性，产品的知识和卖点，无忧虑服务的特点；2,对安装和使用过程中的注意事项，常见故障有指导和动手能力，对服务营销有演示能力，对政策有解释能力，对承诺有诚信度和跟踪服务能力。注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品。原因: 1,销售模式特点决定；销售模式的特点:通过和客户的直截沟通，这要求自己必先了解产品:性能，常见故障的指导等。如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用。只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程。2,销售的对象决定；可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场，消费者对产品价格不敏感，但对产品却有选择。包括产品款式，色彩，精致程度，品质是否可靠，最关键的是要有差异化的，能打动人心的卖点。艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N），而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同，设计豪华， 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖， 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌，与国内同行业厂家相比，不仅性价比高，而且符合大众需求，是差异化营销的好产品。注意四:选中目标对象

四，几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

（1）销售目标。店铺直销的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达万元以上，50台/月是小康目标；(2)行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；(3)凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员；(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展。一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户；(6)新客户来源于老客户和兼职信息员。信息员一般是企，事业单位的业务员，管理人员，物管人员等，每周应组织二次以上的培训。补充资料:（参考）

销售方法:树立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔。吉拉德产生信心。我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景

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仿佛是一场噩梦。到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子！我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁，对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子，车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说:“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。” 多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理:“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。” 后来，有朋友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。“你曾经推销过汽车吗 ”他问道。“没有。” “为什么你觉得自己能够胜任 ” “我推销过其他东西——报纸，鞋油，房屋，食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。” 我已经重建了足够的信心，我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。哈雷笑笑说:“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。” 生存的威胁已经使我变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的记录。”我信心十足，但实际上我并没有把握。哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，我开始了自己新的事业。刚开始的第一次推销是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己的了——我对自己说。就在那时我悟出了另一个伟大的真理:“信心产生更大的信心。” 那是我爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，我就利用它们从失败走向了成功。哈雷先生无法相信，在两个月内，我真的实现了自己许下的诺言，我打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了6万美元的负债，同时也买回了自尊！信心产生信心，我再次确认这句话对我产生的力量。一年内，我的汽车销售业绩达到了1425辆，我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息，你只能是个失败者，你一点也不优秀。”这些思想令我害怕。而我的母亲却相反，她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。从父母那里，我时时受到两种相反的力量，这两种力量一方面令我害怕，另一方面也让我产生信心。事实上，我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕，只是或多或少的程度不同罢了。昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 的你。所以你要立即行动，将害怕，怯懦的思想从心中永远除去，下面几种方法曾帮助我消除恐惧，增加了自信和勇气，我想它也一样会帮助你。1.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。5.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。二心:耐心

案例:有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不了就向经理提出辞呈，经理问:“你为什么要辞职呢 ”他坦白地回答:“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他:“你看到了什么 ”推销员回答:“人啊！”“除此之外你再看一看。”“还是人啊！”经理说:“在人群中，你难道没有看出很多准顾客吗 ”推销员恍然大悟，马上回收辞呈。启示:顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题如何找出来，有没有耐心找出来。在销售工作中，涌现很多业绩突出，战果辉煌的销售战士，但也不少默然神伤而退出销售领域的销售“败兵”，他们为何而失败呢 很多事实证明，他们大多是因缺乏耐心所致。三心:雄心

小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱，内容只有，并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么，就把自己的钱都给他。富人死后，报纸上刊登了这则消息。人们纷纷争取去当这个懂得他的人。可是，几十万封信中，只有一封是律师筛选出来的合格答案。大家猜猜这个答案是什么——“野心” 没错，富人认为人一定要有野心，没有野心，是不会获得成功的。小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工，问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱，然后回到老家结婚生子，过好小日子。第二位:我能为特区建设做出一份贡献，我感到很光荣，每月工资比内地高，我想将来在这里买一套房子，接父母过来生活。第三位:我作为特区的建设者，挺光荣的，我看到我祖国的逐渐强大，我要去学建筑，成为建筑师，为特区建更多更好的大楼。十五年后，当记者再次联络到这三个人时，他们都如愿以偿了。从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大！它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大，舞台就有多大，我们艾波特的事业就有多大。

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